先给结论
- 单位经济就是「一单账」：做成一单（或服务好一个客户）收进来多少、花出去多少、剩下多少。
- 核心不是「平均毛利」，而是「平均毛利能不能覆盖获取这个客户所花的钱」。前者的数字好看不代表后者成立。
- 最容易算错的三处：只减直接材料、漏掉分摊的人工与售后、把新老客户混在一个平均值里。
- 它必须和收入预测、成本结构对得上。对不上，说明三处里至少有一处是拍的。
- 单位经济决定的是「这门生意值不值得放大」。每单都赚，放大才有意义；每单在亏，放大就是加速失血。
第三篇处理了价格，这一篇处理第三问：每做一单，你自己赚不赚钱。
这个问题看上去是财务问题，实际上它决定的是商业模式成不成立。原因很简单：价格可以由市场定，成本却必须由自己扛。如果做成一单收进来的钱盖不住为它花出去的钱，那么「收入增长」这件事就失去了意义——做得越多，缺口越大。
一、什么是一单账
把一笔订单从签约到交付、再到售后，所有为它发生的支出摞在一起，减去收进来的钱，剩下的就是这一单的贡献。这个过程就是算单位经济。
「单位」的取法有两种，取决于你的生意形态：
| 单位取法 | 适合什么生意 | 要算的四行 |
|---|---|---|
| 按单（一笔订单／一台设备） | 项目制、设备制、一次性交付 | 订单收入 → 直接材料与外包 → 交付人工与差旅 → 单笔毛利 |
| 按客（一个客户／一年服务期） | 订阅制、服务制、长期供货 | 客户年收入 → 服务与运维成本 → 客户获取成本 → 单客贡献 |
两种取法没有对错，但计划书里要明确说自己用的是哪一种。常见的问题是：收入预测按「客户数 × 客单价」推，成本却按「订单数 × 单笔成本」算，两个口径混在一起，最后推出来的毛利经不起推敲。
二、最容易算错的三处
第一处：只减直接材料。很多技术型企业的「成本」只算了 BOM 表里的物料，人工、水电、场地、售后、质保期的维修备件都没算进去。这样算出来的毛利看着很漂亮，但它不是毛利，是「物料毛利率」。
第二处：把新客户和老客户混在一个平均值里。新客户的获取成本（销售拜访、样机、试运行、账期占款）通常远高于老客户。两者的单位经济可能一个是正的、一个是负的，平均之后互相抵消，得出一个「看起来还行」的数——但真实情况是：有一部分业务在补贴另一部分。
第三处：漏掉「为拿到这笔钱先垫出去的钱」。账期 90 天意味着一笔订单要占用三个月的资金。这笔占款成本不出现在利润表的成本项里，却真实地消耗现金。第三问如果只算利润不算占款，就会出现「账上赚钱、兜里没钱」的情况。
换个角度看：利润表回答「这笔生意赚不赚钱」，现金流回答「这笔生意什么时候把钱还给我」。两者都对，但不能互相替代。评审看成本结构，往往同时在看这两件事——尤其是回款周期长的行业。
三、获取一个客户，要多久回本
对按客计算的生意，单位经济里最值得写进计划书的一个数，是回本周期：花在一个客户身上的获取成本，要靠他贡献多少、多久才能收回来。
算法不复杂：
- 先算单客获取成本——把一段时间内所有销售与市场费用，除以这段时间新增的客户数；
- 再算单客每期贡献——客户每期付的钱，减去为服务他发生的成本；
- 两个一除，就是回本需要的期数。
算一笔账：某软件服务商，一年销售与实施投入约 120 万元，新增付费客户 30 家，则单客获取成本约 4 万元。客户年费 8 万元，其中云资源、实施与运维成本约 2 万元，单客年贡献约 6 万元。由此推出：回本约需 8 个月。这个数字一说出来，性质就变了——如果客户的平均续费年限是 3 年，那么这门生意的问题不是「能不能赚钱」，而是「怎么加快获客速度」；如果平均续费只有 1 年，那么每单只是刚够本，模式需要重新设计。
这个换算的价值在于：它把「单位经济」从一个财务概念，变成了一个能指导经营决策的数字。
四、它怎么和收入预测、成本结构对上
单位经济不是孤立的。它向上支撑收入预测，向下受成本结构约束：
| 关系 | 怎么核对 | 对不上说明什么 |
|---|---|---|
| 单位经济 → 收入预测 | 单客贡献 × 客户数，应能推出毛利总额 | 收入预测用的假设和单位经济用的是两套 |
| 单位经济 → 成本结构 | 直接成本占比应与成本费用结构相符 | 有一边的成本口径漏项 |
| 单位经济 → 规模化 | 客户翻倍时，哪几项成本不跟着翻 | 说明还没想清楚这门生意怎么变大 |
第三行尤其重要，它直接通向第五问。因为单位经济能不能随规模改善，取决于产品能不能复用——如果每接一个客户都要重新开发一遍，那么客户翻倍时人工也翻倍，单位经济不会变好。这个逻辑站内已有一篇讲透：《一家公司有多「产品化」，从成本费用结构就能读出来》。
成本与现金流的整体关系，还可以对照《订单、收入、回款：三个增速摆在一起，才看得出一家公司的成色》；而单位经济最终要落回财务预测的三张表，衔接方法见《创业计划书的营收预测：从先导指标推到三张表》。
五、一张自查卡
- 我的单位是「按单」还是「按客」？收入端和成本端用的是不是同一个口径？
- 这笔账里，人工、售后、质保、占款都算进去了吗？
- 新客户和老客户是不是分开算的？有没有一方的贡献在补贴另一方？
- 能不能报出回本周期这个数？它和客户的平均合作年限是什么关系？
- 客户翻倍时，哪几项成本不跟着涨？说不出来，就是第五问还没答。
价格怎么定、客单价怎么和收入对上，见《创业计划书的定价与客单价：凭什么卖这个价》；五问的整体顺序与因果，见《创业计划书里的「商业模式」：评审其实在问五个问题》。
本文为申报实务方法梳理，属实务建议层。单位经济、客户获取成本、回本周期等均为商业分析领域的通行概念，非官方评审术语；示例中的数字仅用于演示换算方法，不构成任何行业经营参考。各地申报的具体评分维度与材料要求，请以当年度官方申报指南为准。
